養生堂海報

1. 微軟，IBM等一些大型企業的公關推廣案例

1996年IBM邀請卡斯帕羅夫與深藍計算機進行棋賽對戰，大量使用公關手法壯大聲勢，使IBM出現於所有新聞報導中。從活動效果來看，金錢無法買到IBM由這次公關所獲得的利益。

「視窗95」推出時，微軟組成了龐大的營銷傳播團隊支援上市活動。它買下滾石合唱團「Start Me Up」這首歌的使用權，作為產品的主題曲。科技專業人士與媒體的意見能左右銷售量，為了使他們更了解這項產品，微軟在產品上市那天舉行了盛大的記者招待會，全世界有幾百萬人一同參與。

製造話題

製造話題，吸引公眾與媒體參與討論，這是傳播品牌及與消費者建立情感聯系的便利途徑。

養生堂在這方面做得相當突出。農夫山泉是養生堂出品的著名飲用水品牌，該品牌通過一系列關於純凈水和天然水的比較試驗得出「純水無益論」的成果，並將這一結論告知媒體，同時鄭重宣布：為了人類的健康，農夫山泉不生產純凈水了，只生產天然水。此舉使農夫山泉在純凈水原本占據絕對優勢的中國水市場脫穎而出。此外，養生堂旗下的女性保健品品牌朵爾就「女人什麼時候最美」、「在你最美麗的時候遇見了誰」的話題進行全國性徵集，進而引起媒體的全面炒作， 一個普通的公關話題迅速成為大眾流行的話題，迅速提升品牌的影響力。

話題公關的成功實施，需要對大眾流行文化以及傳媒新聞運作機制有充分的了解，運用得好能切實地起到「少花錢多辦事」的營銷效果。

整合社會資源

通過整合關注度高的社會資源，品牌就得以接觸不斷壯大的受眾。文化、運動和音樂具有普遍的吸引力，是首選的公關資源關聯對象，且關注者逐年增加。

歐萊雅在中國一直遵循「歐萊雅的美是來自文化的美」的理念，努力嘗試構架中法文化的交流橋梁，贊助了「從北京到凡爾賽」中法美術交流博覽會、平遙國際攝影展等多項活動。這些活動讓歐萊雅有極佳的機會融入本土文化，同時也是其保持品牌活躍及生命力的一種方式。

2003年，IBM贊助中國登山隊攀登珠峰，提供給隊員的是30台T40的筆記本電腦，這種電腦有非常強的抗寒冷能力和抗高原能力。登山隊員在登山回來後寫個人體驗時寫到他們把T40的筆記本電腦帶到8700米的高度，每天在8700米的高度上醒來，所有的東西都是結冰的，但是IBM電腦兩分鍾就可以啟動。中央電視台每天的轉播，就是通過IBM的電腦來啟動信息傳播的。IBM為登山隊贊助電腦花了很小的資金，但登山隊回來後告訴讀者這些故事，實際上是他們最真實的感受，而這也是非常有效的傳播手段。

台灣長榮集團每年砸下新台幣6000萬元經營以「提升台灣音樂文化」與「培養台灣年輕音樂家」為宗旨的樂團。雖然每次樂團都是賠本演出，但媒體觀察指出：「樂團其實是長榮建立企業形象很好的社交工具。」長榮交響樂團用音樂拓展了長榮品牌的版圖。

贊助公益活動

在西方，贊助公益活動已經成為十分有效的公關手段，很多消費者聲稱：哪個品牌支持了他們所關心的公益事業，他們就購買哪個品牌的產品。

在英國，「國際調研機構」1997年為「社區商務」機構做的研究表明：86%的消費者對那些為使世界更美好而舉辦公益事業的公司印象比較好。

更多的企業選定有價值的公益事業，藉助獨具匠心的實施策略，將社會上的非營利性慈善機構與商業結合到一起，這有利於將利己主義色彩濃厚的純商業行為，逐步改變為文明的慈善之舉。

哈雷•戴維森摩托車曾經是臭名昭著的犯罪組織、摩托車黑幫「地獄天使」的「官方車」，因此予人以十分消極的品牌印象，公眾認為這一品牌滲透著暴力、危險、毒品的潛流。哈雷•戴維森通過支持治療因營養不良導致的肌肉萎縮這種致癱疾病的慈善活動，取得了正面的形象特徵。在哈雷•戴維森摩托車組織的群眾集會上，癱瘓病人出現在輪椅上強有力地提醒人們在路上騎自行車的人是多麼的自由自在，這強調了需要進一步從事醫學研究，激勵籌款活動。

鏈接公眾事件

鏈接公眾事件是一個公關技巧，如果運用得當，就算是一個簡單的突發事件，也能成功地吸引大量公眾的目光。實踐表明，和一個現成的事件聯系起來，比為推銷產品的目的而專門人為製造一個事件要好得多。

2003年，中國實施第一次載人航天飛船發射工程。牛奶製造企業蒙牛公司意識到發射成功將大大激發國人的民族自豪感和自信心，因此決定利用神舟5號飛天之際推出「航天員專用牛奶」公關活動。這一創舉為企業帶來了巨大的效益。這一活動實施一年之後，蒙牛的市場銷售額擴大了一倍以上，市場銷售額第三位躍升為第一。

2003年非典期間，別克邀請歐洲著名的鋼琴大師舉行了主題為「五月陽光經典之愛」的演出，以音樂撫慰當時中國人盼望早日渡過國家或者個人生活中的難關的情感需求。

對大多數中國消費者而言，愛國主義等高尚情操和真實情感，是永遠不會過時的。

利用競爭對手的公關危機出擊

大部分品牌總是在有新聞的時候宣傳，他們要誇耀新的特色，或是要促銷延伸產品。實際上，競爭者在公關上出現紕漏的時候，企業也應該在品牌營銷方面主動出擊。

1994年，英特爾處理第一代奔騰微處理器運算瑕疵時出現公關疏失。大學教授Thomas Nicely無法獲得補償時，轉以互聯網擴大此事，而當時英特爾的CEO葛洛夫忽略了一般消費者購買產品求好求新的需要，以「No Chip is ever perfect」（沒有哪塊晶元總是很完美的）的理由搪塞，造成更大的風波與回收損失。

這時，摩托羅拉乘勢出擊，為其半導體產品大做廣告，宣傳重點是「終身保固」，有意強調他們是可以信賴的，值得消費者多付些錢。摩托羅拉恰到好處選擇在英特爾廣受負面評價時做這個廣告，因而得到了他們要的聲望。

公關塑造品牌的基本原則

公關會利用第三者背書的方式，逐步打造品牌。通過一系列經過精心策劃的公關計劃，可使品牌的主要特色，由原先設計過的演變成消費者喜好的。成功的品牌懂得如何在品牌與公關活動之間建立最有效的聯系。

關聯性

這是品牌公關的首要原則。

公關常常面臨著在活動與品牌之間建立緊密聯系的問題；如果品牌在公關活動中的出現被視為「雞肋」的話，企業的錢就白花了，而且還會對企業在公眾心目中的形象產生消極影響。

精明的企業力求使二者連接得更加緊密和符合邏輯。對品牌而言，公關載體的選擇可以為該品牌創造強大、獨特的關聯。

菲利普•莫里斯公司的「萬寶路」品牌一直都積極贊助各項國際體育活動，包括汽車賽、摩托車賽、滑雪、賽馬以及自行車賽等，因為這些活動是挑戰性非常強的活動，是能體現英雄本色的活動，是以男人為主體的活動，這與「萬寶路」品牌的牛仔形象、真正的男子漢形象有內在一致性。這種贊助在體現「萬寶路」關愛社會、關愛體育事業的同時，突出、強化了「萬寶路」品牌的個性與形象。

在中國，飄柔推出超越產品范疇的「飄柔自信學院」公關活動，邀請「瘋狂英語」創始人李陽等擔任講師，通過為年輕人創造培養自信和學習表達自信的機會，充分突顯飄柔一貫倡導的「自信」的品牌理念；寶潔旗下高檔護膚品牌SK-II享有「肌膚護理專家」美譽，一直以來深受影視界、演藝界明星寵愛，針對這一特點寶潔與北京電影學院共同舉辦專業肌膚保養講座，為那些影視界的「未來之星」提供針對個人肌膚的專業咨詢服務，巧妙地與消費者建立聯系。

選擇一個適合品牌形象的活動，如果還需要就公司為什麼參與這個活動進行大量解釋的話，這個活動可能不適合你的品牌。體育名牌常藉助於賽事將其傳播開來，時裝和化妝品名牌更多地是通過時裝發布會、名人享用而擴展市場，富士、柯達提升品牌影響的妙招則是攝影藝術展覽或大賽，其中所建立的聯想均不言自明。

適時而動

品牌公關尤其是消費產品的公關，時機的把握非常重要。

玉米罐頭品牌「綠巨人」就是恰如其分地選擇時機，適時地推出各式公關活動，因而能不斷為行銷注入新意，吸引媒體和消費者的注意。

例如學校放暑假，暑假是親子相處時間最多的時候，該品牌就設計了「綠巨人親子互動玉米大餐」，請來童星及其母親一起下廚，在輕松、溫馨的氣氛下做出一道道適合家長和小朋友一起動手做的佳餚。酷熱的八月，正是冷飲消費旺季，企業特別將玉米加入夏季冷飲的材料當中，更與著名餐廳合作舉辦「沁涼玉米周」，搭上夏季冷飲的列車。

目前的社會需求各異的「分眾」構成，不是每一種作法都符合不同族群的需求，公關就應根據不同的消費對象、不同的時間，切換多樣化的新聞角度，讓品牌可以作持續的營銷運作，在市場保持不墜的地位。

和諧與協調：潤物細無聲

雖然要在公關活動中引人注目，但不要流露出過於明顯的商業目的。公關活動應選擇富有協調性的參與方式。若在參與活動中矯揉造作，過於突出品牌或企業而使被贊助的社會活動本身失去了應有的意義，就可能會招致公眾的反感，成為新聞界的攻擊目標，非但不會因贊助而提升品牌形象，還可能會適得其反。因此，公關活動應有真誠的態度，在保證所參與活動能發揮其應有作用的同時，顯現品牌和企業在其中的作用，進而使品牌及企業形象得到提升。

例如，「柯達」曾經投資200多萬元，改造、設計中國張家界的三大景區，並對包括路線名稱標志牌、景點與推薦攝影牌、珍貴物種介紹牌、環保公益牌、指路牌等300個設施牌進改造，這些設施全部取材於自然原料，與自然生態環境融為一體，體現出柯達的環保意識。而每個路牌的柯達標志也與路牌的顏色相一致，並不顯得突兀、刺眼，少了商業宣傳的味道。在開發景區資源方面，柯達也做了很多細致的策劃。通過柯達的設計與改造，每個主要景點都有一塊柯達推薦的攝影景點石，這既突出了張家界獨具特色的美景，又激發了遊客的拍攝慾望，刺激遊客在攝影方面的消費。由此可見，柯達在做好公益活動的過程中，注重從細微之處發現市場機會，使消費者在贊嘆中提高了對其品牌的認知、理解，使品牌在消費者心目中的地位得到了提升。

另外，如馬爹利在公關宣傳造勢上結合古典音樂，採用非商業場合的文化環境，突出典雅與高貴。路易老爺通過展示古老的宮殿式建築與舉辦各種酒會和大型文化活動，突出極佳的企業形象。這些都是恰如其分的表現。

整合廣告與促銷

當然，公關的效用，需要與廣告、促銷相嫁接，才能達致最大化。圍繞同一主題，將各種營銷手段整合在一起，這是打造品牌的聰明方法。

例如，策劃了「航天員專用牛奶」公關活動的蒙牛公司，在中國載人航天飛船神舟五號安全返回之後3小時內即在中央電視台啟動其圍繞這一活動製作的廣告，在一夜之間更換了30多個城市的戶外候車亭的戶外廣告，幾天內之各賣場的蒙牛產品就已經印上「中國航天員專用牛奶」的字樣。多種手段的整合應用使得公關效應迅速提升，保證了品牌影響的最大化。

另外，將廣告行為新聞化成為一種越來越常見的整合方式。

百事可樂很善於把廣告活動變成一則合法的新聞。自1984年開始，他們就圍繞邁克爾•傑克遜開展商務活動。在為藍色罐裝造勢時，百事可樂租用協和客機噴藍色，花費500萬美金讓蘇聯航天員在太空站繞行時，拍攝持有大型百事可樂藍色瓶罐的宣傳廣告。這種廣告有很強的新聞性，媒體不得不關注。

世界知名的汽車公司豐田曾經與知名導演聯手為廣告片造勢。豐田在半年內連續在電視台投放一則為廣告片而做的預告片：著名導演張藝謀將為豐田新推出的威馳新風拍攝一部5分鍾的廣告片。這一預告片與電影宣傳片一樣，一本正經告知觀眾：導演張藝謀、吳彥祖領銜主演、明年春季上映，並有字幕「誰與吳彥祖配戲、網上點擊票選女主角」。其做法就像張藝謀開拍電影《幸福時光》前在網上征尋女主角一樣，極具傳播效應。

這種給廣告製造新聞效應的整合方式不僅可以吸引消費者事先就對廣告產生更大的興趣，而且可以增強廣告的可信性。

如今，把一次新的廣告活動處理為新聞，已成為很多企業的標准行為。

掌控信息源

信息發布是公關成功的重要一環。再好的公關活動，如果在這一環節的執行不到位，導致信息扭曲，往往也會招致不良影響。

成熟品牌在這方面都很謹慎。

在這一方面，微軟是個成功的典範。雖然反托拉斯官司纏身，但微軟長久以來的公關表現備受好評。他們一直爭取知名科技記者與編輯的正面報導，並且願意付出相當的代價。微軟會派一整個公關團隊盯一個記者，確認他們報導的文字，抓住每個機會吹毛求疵，務必使每個想法都不會遭到誤解，甚至讓一組微軟的工程師飛到記者的辦公室，帶著表明微軟立場的文件。

為了確保信息的良性傳播，有的公司往往會做出十分周詳、細致的安排。如IBM每年年初都會召開一個比較大型的記者會，把整個一年在中國的市場業務戰略，和來自差不多一百多家的媒體進行溝通。總部的發布會開完之後，同時各個產品線和服務線的部門，也跟他們相關的媒體進行交流和溝通。2003年提出「電子商務隨需應變」這一劃時代的革命性口號時， IBM公司在第一時間將一本長達30多頁的《新里程》白皮書發往世界各地，各地公關部門抓緊一切時間跟媒體溝通，在第一時間將「電子商務隨需應變」的信息傳達到所有的媒體和分析師那裡。

對企業而言，對信息源的控制不僅能夠保證其質量，還將確保品牌名稱在整個公關活動中能盡可能多地被提及。

策略的選擇與把握

公關人員都想把握好每次大的轟動性事件，適時展開宣傳攻勢，這樣的想法和做法無可厚非。誰都不願意看到自己的競爭對手促銷活動搞得轟轟烈烈、有聲有色，而自己的品牌卻遭遇冷冷清清、無人問津的市道。

好的公關能夠披著實用的外衣溜過人們固有觀念的門檻，它不會標明「我不是一個要向你推銷某一商品的付費廣告」。這使得其信息更容易通過媒介得到廣泛傳播，因此公關宣傳不僅要進行超級鏈接還要講究策略，這是成功獲勝的基本前提。策略運用得好，對於樹立品牌形象、獲得更大知名度將起到十分積極的作用。

將企業公關主題與健康的社會環境相結合，這種策略能使品牌成為媒體所關注的信息源。

美容產業的知名人物安妮塔•羅迪克幾乎沒有打什麼廣告就讓美體小鋪成為了知名品牌，就在於成功的品牌公關策略。

美體小鋪反對用動物做實驗，通過「要貿易，不要援助」的計劃幫助發展中國家發展經濟，為保護熱帶雨林做貢獻，積極支持婦女運動，成為廢物回收利用方面的一個榜樣；該公司還參加了挽救鯨魚種群的活動，宣傳對其他瀕危物種的保護，支持替代能源的發展。該公司還在店內的商品和試用樣品之間擺滿了海報和五顏六色的宣傳手冊（印在再生紙上），裡面提供有關產品、公司支持的公益事業以及消費者如何能參與到公益活動和從事公益事業的組織中去等等方面的信息。

通過傳達對環境、本土居民及動物實驗的看法，美體小鋪能夠不斷地將報紙、雜志、電台和電視吸引過來，這一品牌也因此越做越大。

策劃能夠為顧客提供新體驗的活動。

當消費者使用產品時，讓消費者參與到更多地體驗中去，對品牌創建有很大的推動作用。

阿迪達斯公司開創了「都市文化運動」，其中包括覆蓋整個歐洲的群眾參與活動，如街邊足球挑戰賽、街邊足球節和田徑診所等活動。這些深受歡迎的活動不僅包括競技比賽，而且也包括一些時裝表演、音樂演出（包括Hip-hop樂隊）和其他形式的娛樂活動。由於它的都市文化活動，阿迪達斯在沒做媒體廣告的情況下，扭轉了始於20世紀80年代初的銷售量下降的局面，並且在面對耐克和銳步大量廣告宣傳的競爭條件下，市場份額不斷增加。

吉百利公司投資580萬英鎊建造了「吉百利世界」主題公園，該主題公園為參觀者提供了許多品嘗吉百利公司花樣繁多的巧克力產品的機會，但更重要的是，吉百利世界把味覺體驗和這一品牌的歷史生動地聯系在一起。

二者都為消費者創造了新的體驗。如果它們當初沒有決定建立這些關聯，那人們就不會獲得這種體驗。消費者覺得，這些品牌在回報社會，並將這種回報視為他們對品牌忠誠的一種公平交換。

將常規的企業推廣行為轉化為有新聞價值的的公關事件。

純粹的企業推廣活動若不能從媒體的角度去策劃，相關的公關稿件很難見諸媒體。設計公關活動，先要想到這其中有什麼可以吸引記者關注的事情。而記者關注的是大眾感興趣的內容，因為只有大眾感興趣的題材才有必要發布。從公眾的角度出發策劃公關活動才能產生新聞效應。

歐萊雅在這方面表現得很高明。1997年以來，歐萊雅集團成為歷屆戛納國際電影節的官方協辦者。於是歐萊雅集團利用自身的公關能力讓其形象代言人之一鞏俐也當上了戛納電影節的評委，將中國的演員首次隆重地推向了國際舞台。鞏俐成為電影節評委無疑是重大新聞，而且她在電影節期間的表現必然會吸引媒體的全稱關注。形象代言人的曝光率高，品牌的影響自然也會隨之攀升。

此外，選擇那些有價值、有份量而且比較適合所宣傳的產品和公司的「事業」作為公關宣傳的載體，無論跨國公司，還是默默無聞的小企業，都將從中受益。

美容連鎖企業NB自然美與電視台合辦「激情創業」節目，參加這檔節目勝出的創業候選人可以獲得10萬元創業獎勵基金。自然美一年內為活動提供520萬元的基金，並為1000多名觀眾提供總價值為520萬元的就業培訓課程。關注創業的人很大一部分會考慮連鎖加盟體系，這一公關活動與自然美連鎖體系的推廣無疑十分吻合。（本文節選自張兵武專著《品牌營銷大未來》）

2. 養生堂葯店怎麼樣

北京養生堂葯店，也算是個有多家連鎖店的大葯店了吧，有些是有自己的獨回立店鋪，在大街答上就能看到，有些就是在家樂福裡面裡面的葯，有的挺便宜的，超值區的葯還有三毛五毛的，都是些日常用葯~~~裡面還有些瑞多美的產品，就是些母嬰，家居用品~~我看介紹說是，北京養生堂葯店所有門店均可接受瑞多美商品的預定比較好的是，可以送貨到家~~~400-678-6663~~~~我手裡正好有份海報，我把所有的分店都添加了吧，除了目前點評上有的那三家

3. 目前,果蔬飲料有哪幾種

(1)蔬菜汁 指在用機械方法將蔬菜加工製得的汁液中加入水、食鹽、白砂糖等調制而成版的製品權，如番茄汁。
(2)蔬菜汁飲料 指在蔬菜汁中加入水、糖液、酸味劑等調制而成的可直接飲用的製品。含有兩種或兩種以上不同品種蔬菜汁的蔬菜汁飲料稱為混合蔬菜汁飲料。
(3)復合果蔬汁飲料 指在按一定配比的蔬菜汁與果汁的混合汁中加入白砂糖等調制而成的製品。
(4)發酵蔬菜汁飲料 指在蔬菜或蔬菜汁經乳酸發酵後製成的汁液中加入水、食鹽、糖液等調制而成的製品。
(5)其他 如食用菌飲料、藻類飲料等。

4. 請問哪個網址可以找到比較完整的名牌產品的廣告文案,要有標題,正文,口號和隨文的

廣西南寧XX品牌飲料整合行銷推廣策劃案
一、 前 言

根據我們對飲料市場的發展狀況、市場競爭狀況的了解和認知以及對XX公司的系列產品市場現狀和營銷運營定位的所掌握的情況。通過與XX傅總經理的深度溝通和探討，我司比較全面掌握XX系列產品市場運營一些優劣狀況，為以下策劃方案提供了准確的依據。

二、 營銷策略和市場運營分析

1．問 題

企業通過大半年的市場運做，也投入了大量的促銷傳播活動可還是沒有形成良好的市場基礎，使企業和產品的市場導入期過長遲遲未能將市場打開。

通過我們公司對飲料市場和對公司營銷定位和運營執行的情況診斷分析，其主要原因表現為：

A）定位不夠精確

從產品的目標消費群定位上看：根據現在推廣的這3個產品的功效是屬於清熱類的功能性飲料，口感的葯味比較濃。而公司卻簡單將它們定位為15歲—25歲之間的廣泛的目標消費群，並按普通茶飲料傳統的營銷策略去推廣。然而，這種產品的目標消費群更確切的定位是25歲—45歲的消費群。

然而市場運作的最基本的目標消費群定位不夠精確，那後面所有的傳播和推廣工作的結果將是事倍功半！事情首先要做對然後才是做好 。

B、在市場推廣策略上，營銷傳播核心不明確，導致所有執行促銷活動很凌亂，隨意性很大。從傳播的角度看信息的有效到達率幾乎為0。因此傳播的費用花了很多卻都是在浪費。在終端推廣執行上沒有到位，監督、考核等管理工作不明確，也沒有執行的標准。

C、品牌形象訴求凌亂，沒有實現統一訴求傳播。比如，企業視覺系統標志定位後，沒有按照VI的應用原則,容易造成品牌資源的浪費，不利於產品品牌、企業品牌的統一傳播和有效整合。

D、主導產品包裝過於貼近其他品牌的風格，沒有個性。

E、終端促銷沒有很好運用，引起銷勢不好，很難拉動銷售。

F、產品結構需要調整。目前企業的3個產品在短期內還不能解決企業的生存問題，再說在細分市場上其市場份額也沒有多少，這樣的產品目標消費群本來就很窄。加上企業資金實力也是有限的，因此企業目前解決生存問題也是關鍵的。

G、再銷售上看，市場強勢企業經過多年經營所構築起的幾乎壟斷的銷售壁壘，別人的營銷運營能力、資金勢力、市場品牌價值、銷售網路等都是XX公司所面臨的挑戰。

H、從大環境上，茶飲料的生產壁壘不高，其他企業能輕易進入。如果企業在短時間內不能建立根據地，在一定的區域市場不能形成一定的市場份額，那未來企業必將與其他新進企業一起在低斷市場撕殺。

2、企業市場機會

我能分得一杯羹嗎？這是許多市場拾遺者的心聲，也是XX公司最為關心的問題！

1．市場機會

巨大的市場機會與風險的存在，使得許多欲進入茶飲料市場的企業不盡要問，我能分得一杯羹嗎？市場的進入壁壘有多高？盡管目前我國茶飲料市場的壟斷程度較高，市場競爭較為激烈，但這並不等於沒有給新進入者留有市場生存與發展的空間。

從宏觀市場分析：按人均消費量來，2000年中國人均消費茶飲料僅0.3公斤，如果與日本人均年飲用量的20到30公斤計算，我國茶飲料還有50倍以上的成長空間，即使從我國目前人均10公斤的飲料消費量來看，我國茶飲料的市場容量至少為1300萬噸，而目前我國茶飲料的實際產量僅為185萬噸，尚有1115萬噸的市場成長空間，而且目前的銷售還僅僅集中在重點城市，快速成長期估計至少還有3年。

以下具體通過生產與銷售環節的壁壘來看一下新進入者的市場機會。

● 生產壁壘

據我們所掌握的情況，生產茶飲料的直接成本並不高，一瓶飲料的成本約在1元左右，雖然目前茶飲料價格下調了6％－8％，但零售價仍可以賣到3元。因此對於商家來說，茶飲料的生產壁壘並不高。

● 銷售壁壘

雖然目前茶飲料市場的壟斷程度較高，主要茶飲料企業的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進入者築起了很高的市場壁壘，但也從另一個方面也反映出目前我國茶飲料尚處於成長期，目前市場中主要茶飲料企業所獲得的成功，一方面是由於其經營上的成功，但另一方面是因為其進入市場較早，"吃得快"，對於新進入者而言，只要找准市場的賣點，取得成功並不是沒有機會。從消費者的角度來看，茶飲料市尚未達到可樂市場那樣高的品牌忠誠度，產品口味才是市場的真正賣點 。

●區位優勢

利用廣西連接東南亞之區位優勢，開發東南亞市場是XX公司一個重要的市場機會點。同時也是為將來全面開發全國市場的戰略部署。

●技術優勢

XX公司的生產工藝有先進的技術，在行業上有自己的生產標准，是其他公司所不具備的，這為企業高科技品牌奠定雄厚的基礎。

六、消費者特徵與消費習慣分析

1．消費者特徵

●女性稍高於男性。調查顯示，女性最常喝飲料的比例高於男性這與女性消費者看重茶飲料的健康、時尚特性不無關系，另外喝茶飲料不發胖是女性多於男性選擇茶飲料的主要原因之一。

●年齡：青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%成為茶飲料的消費主體。

2．消費者消費習慣

●飲用頻率：據有關調查數據顯示，北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安茶飲料消費者多數為輕度消費者（1個月飲用3次以下），占消費者的55.9%，而重度消費者（每天喝）的比重僅為6.8%.這表明目前我國茶飲料市場仍具有較大的市場發展空間。

●最常飲用的場合：從消費者飲用茶飲料的場合來看，"平時口渴時喝"是消費者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的68.9%其次為外出/旅遊時，而在平時吃飯時喝的消費者卻較少。

七、整合行銷策略

針對目前市場的狀況及XX公司的現狀，要想在這群雄紛爭的市場上立足並穩健持續的發展。必須對企業和產品進行更好的規劃，在營銷運作策略上更需要創新。只要這樣企業方可在這深不可測的危機層層的飲料市場上才能發展。

（一） 總策略

高端品牌定位，中國功能性茶飲料專家品牌形象的高科技品牌內涵！整合媒體資源，開展品牌先行的策略，充分展示企業品牌的個性。

(二)人才策略

人才,企業生存之本。可吸引好的人才講究緣分，而自己企業培養的人才才是企業真正的人才。

組建自己的營銷隊伍為企業全面開發全國市場，甚至在將來開發全亞洲和全世界市場做好人才培養和儲備。

定期和不定期舉辦專業知識培訓，有必要與國家高等專業院校聯合將公司有潛力的人才委託培養。

條件要是許可也可嘗試與高等院校聯合招生，為企業培養更多的人才，對企業樹立品牌也有很大的推動力。

（三）營銷定位

1、企業品牌定位

中國功能性茶飲料專家品牌形象

企業以專業的功能型飲料專家形象的進入市場。配合媒體傳播，公司統一服裝，工作牌，銷售人員的文件包。

必須堅持誠信行銷、雷厲風行的態度和行為准則進入市場。

2、市場地位定位

針對公司的資本、人力、網路、運營經驗等資源及飲料市場目前市場的狀況，公司在未來1—3年的發展初期主要做個快樂的市場拾遺者，採取跟進的策略緊貼著市場的大鱷，虎口奪食逐步蠶食他們的市場份額。

資源的積累才是公司發展壯大的基礎和關鍵。力求解決生存立足之本再謀求更大的發展。

3、目標消費群定位

以市場最大的消費群體15歲—40歲的年輕人作為新一輪營銷推廣的第一目標消費群體。有利於企業品牌的樹立及產品的銷售。

4、 產品策略定位

完善XX系列產品，以多個品種、多種口味的策略進行推廣，並根據企業發展狀況和在不同的生命周期里及各產品的市場成熟度調整主導的產品。

l 主導產品：今年內以消費群較為廣泛的產品做為主導產品——XX激爽。

XX激爽。對甜葉茶進行調整，提高甜葉茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做為一個新品種（也可以另行開發）。通過對這個產品的推廣帶動企業品牌的樹立及其它產品的銷售。

l 產品線：4大系列11個品種

以消費群比較廣，產品市場容量大的中檔產品——XX激爽茶為主，帶動其它系列產品推廣。並對女士、成功人士、兒童等獨特是消費群體開發高端的品種以配合企業高端品牌形象的樹立。在成長過程中根據市場的需求不斷調整產品結構和產品種類

1、 主導：XX激爽茶（茉莉香型）

2、 功能型：

A、甜葉茶

B、膠股藍茶

C、苦丁茶

3、 市場拾遺：

A、葡萄果汁

B、番石榴汁

4、 高端系列：

A、XX多姿蜜茶：針對女性白領階層具有調節內分泌、排毒美膚功能的女士茶

B、XX腦樂橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的兒童飲料

C、禮品聽裝涼茶系列

A）、甜葉茶

B）、膠股藍茶

C）、苦丁茶

產品定位

1、 主導：XX激爽茶

規 格：PET340ML和家庭裝PET490ML

包裝設計定位：動感、激情、時尚且視覺清爽

價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）

目 的 ：目前市場消費的熱門品種類型及其目標消費群廣的特點，更有效的保證傳播成本和信息到達的有效。通過對這產品的推廣可以更好的為企業提高知名度及品牌的樹立。同時可以最快給企業帶來經濟效益保證企業的生存以及為企業未來的穩健持續發展奠定基礎

2、 核心系列：

A、甜葉茶

B、膠股藍茶

C、苦丁茶

規格和包裝形象按公司調整後最新的方案進行

價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）

目 的：做為公司核心系列產品，通過重新調整目標消費群的定位為企業將來樹立功能飲料專家奠定基礎。

3、 市場拾遺：

A、XX葡萄汁

B、XX番石榴汁

規格和包裝形象貼近康師傅、統一或健力寶的同類產品進行設計但有具有XX的VI形象。

價格定位：代理價和批發價低0.5元/瓶左右於所貼近的大品牌同類產品（暫定）。

目的：作為企業產品的一種補充，充分利用公司的生產設備、人力、銷售渠道等資源為企業在創業初期多贏得一份市場機會。

4、 高端定位

A、XX多姿蜜茶

規格： 250ML聽裝

形象設計：穩重，大方

價格定位：最高零售價4元，批發價3元，代理價2元（暫定）

B、XX寶兒

規格：PET200ML

包裝設計：可愛、活潑

價格定位：最高零售價3元，批價1.6元，代理價1.2元（暫定）

目 的：以上2個產品作為企業產品的一種延伸，待時機成熟充分利用這樣高端的產品樹立公司高端的品牌形象

C、XX高端禮品（禮盒）聽裝

l 甜葉茶

l 膠股藍茶

l 苦丁茶

規格： 250ML聽裝

形象設計：以XX的PET裝設計風格為基調

價格定位：最高零售價4元，批發價3元，代理價2元（暫定）

圍繞企業品牌定位在包裝設計、規格上必須有所創新及突破，同時保持與定位相協調的內涵。 才能有別於其他飲料大鱷形成差異化，為將來實施差異化行銷奠定基礎。

農夫山泉當年以一個瓶蓋作為差異化行銷的買點，一句「上課時不要發出這種聲音」的廣告語打動了千百萬青少年消費者的心坎並流行為日常口頭語，更使養生堂擠身純水市場之3強。可見創新是企業可持續穩健發展的重要手段同時也是拉近與各飲料大鱷差距的絕徑。

同時為佔領買場終端，在產品的種類上至少在5個左右，以便佔領更多的終端陳列面形成終端更強的視覺沖擊。

4、 渠道策略定位

以廣西為中心，逐步拓展區外市場。自建和代理並肩馳騁、緊密合作。

以廣西為樣板市場全面開發，建立堅實的戰略根據地，在本土市場份額必須進入前5名。逐步培育穩定的銷售網路、為拓展區外積累雄厚的運營資本和積累企業人力資源。

在市場啟動初期，公司先組建隊伍做好大買場的銷售及終端形象展示，對於各級市場的個體店尋找有實力的分銷商開發，充分利用各批發商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作夥伴關系；逐步發展和培養有潛力或渠道、資金實力、分銷能力等比較好的批發商做區域銷售代理。

同時，在酒樓、旅館、酒巴、KTV娛樂城、火車站（火車上）等能直接接觸消費者消費的地方相關的場所建立起銷售終端和形象展示平台。

高端系列產品在個體小店的銷售渠道不做重點推廣，以大中型買場為主，同時組織隊伍開展團購市場，針對企事業單位以及政府部門進行傳播與銷售。

5、 促銷策略定位

以品牌先行的策略為主，產品的所有實施的促銷活動、傳播形式都圍繞企業品牌傳播進行。（結合企業品牌傳播的策略另行制定）

以終端DM海報、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身廣告、火車車箱廣告、新聞事件行銷、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。

（四）行銷推廣策略

XX激爽

l 核心廣告語：健康喝出來

廣告語：激爽，極爽！

廣告語：口味，激爽無比！

廣告語：GO！激爽一夏！

l 推廣原則：保證所有促銷活動的有效性和連貫性。

l 傳播定位：

以新聞事件行銷傳播為主線，以終端售點廣告、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身車廂廣告、火車車箱廣告、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。

1、渠道促銷

l 針對分銷商開展的促銷策略

主導思想：由於XX飲品系列品牌價值不高、入市時間較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行與分銷商共同合作，讓利於分銷商利用經銷商的資金及庫存將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：

活動前奏——經銷商聯誼會

此活動屬於心理攻堅活動，名義邀請各有勢力的批發商和大買場與企業共商發展大計，實際上是通過聯誼會來進行新產品發布活動，吸引各批發商加入我們XX團隊，在活動現場，有新產品的堆箱造型、TVC廣告在連續播放、產品特性說明在大屏幕上不停的滾動，並必須有極具鼓動性的演說詞，一幅幅藍圖在向批發商描述，以便將各經銷商的進貨積極性也慢慢地調動起來了，最好能在會現場簽單。

階段性快速行銷策略 ——分級促銷

飲品相對應於其他商品，屬毛利率較低的產品，加之其消費群是非忠誠消費群，所以流暢的銷售渠道、相對穩定的市場價格對產品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩定市場價盤為進行各項活動的前提，而促銷，其活動前提就是將經銷商分成三六九等，按其銷售業績給予其每箱不同的利潤，這樣，銷貨能力強、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進貨價格差，自行定出一個自己認為合適的出貨價格來進行銷售，這樣一來，市場價格必然就亂了，而價格的不統一就會使零售商接貨方產生一種懷疑的態度，對廠商的價格、銷售策略存有疑問，而這種疑惑和觀望的態度對廠商的市場推進活動卻極其不利。

鋪貨初期：在規定的上市初期，分別為300箱、500箱、1000箱，不同獎勵為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區向外埠擴散的形式，在上市初期應廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區。

鋪貨中期：上市之後2個月左右，級別分別1000箱、2000箱、3000箱，不同獎勵為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區得到良好回應，並輻射到外埠，應提高級別，照顧中戶利益，但對小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做XX才能順利達到所想要的返利。

第三階段——上市之後5個月左右，進行區域銷售競賽：按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地佔用客戶的庫存及資金，

l 零售點

主導思想：盡可能提高鋪貨率，提高店主對我產品的首推力，並在特殊的渠道實施對其它同類產品的擠壓，具體如下：

1）銷售回報：針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個箱皮可折返現金3元，此項舉措為飲品常見之促銷政策 。

2）陳列獎勵：達到獎勵條件的每陳列2瓶主推高端產品就即送其他飲品系列一瓶。

3）另外與火車站緊密合作給於優惠的條件，在廣西系列城際列車車廂里做廣告並與車站或列車達成協議，列車上所有的茶飲料和果汁飲料只能銷售XX產品。

l 批發市場攤點

主導思想：擴大聲勢，提升批發市場產品的鋪貨率及曝光度，具體如下：

批市造勢活動，主要批發市場進如華西路的批發市場行造勢活動，主要是使用鑼鼓隊之類的表演隊伍配合橫幅、DM單及現場「幸運行動」活動來帶動聲勢。

批市有獎陳列：即每個批市攤點每陳列15箱主導品種，陳列期為一個月，經檢查、抽查合格，即獎勵其指定兩箱，此項舉措也是旨在提升產品在批發市場的鋪貨率，吸引有進貨需求的人關注。

l 消費者促銷

主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。 活動貫穿整年銷售旺季，節假日均不間斷舉行。

大型商場割箱陳列：在各大型買場進行割箱陳列活動，增加產品曝光度。現場活動放置主題板也可以是易拉寶之類的宣傳用品，一定要非常醒目；加上廣宣品及RD廣播，提高促銷影響人潮；其二為以「XX飲品系列請你參加游戲」的方式來進行，現場用「探寶游戲」、「套圈游戲」來吸引消費者參與現場活動中，利用聚集的人氣來達到促銷效果。

參加一些為成功人士、白領精英開展的活動，如到車展、音樂會現場開展推廣活動，充分展示企業和產品的形象。

2、行銷傳播

策略：以一事件行銷做為主線，通過電視、報紙、電台等主流媒體配合推動，終端售點廣告、戶外路牌、車體、車廂廣告補強，相互相應製造強憾效果，以最快的速度提升企業和產品的知名度。

具體實施：事件待定

如果企業與統一合作那在飲料行業真的是件轟動全世界的大事。一條以《XX——統一飲料大鱷的選擇》題材的事件將在全世界范圍帶動XX企業和產品品牌的樹立。

1．電視廣告

拍攝製作主打產品廣告片（30秒、15秒、5秒）、企業形象片（10分鍾、3分鍾、1分鍾）。

電視廣告推出形象廣告，以省台＋市台的投播方式，爭取覆蓋最大面積。

第一階段，高頻次的投放2個月。

第二階段，可以對收視率較高且針對我們目標消費群較強的節目進行冠名如廣西衛視頻道的《時尚中國》、廣西文體頻道的《奪寶奇兵》或一些全國性大型節目等。

因消費品尤其是飲品系列，屬隨機性購買產品，且品牌忠誠度不同於其他產品那麼強，所以在推出電視廣告之前，組織助理業務代表組成小分隊，通過集中鋪貨的方式來提升零售店的鋪貨率，並使XX飲品系列鋪貨率達75％以上，在此市場基礎之上推出電視廣告，就會使看到廣告的消費者很方便地買到廣告訴求中的產品。

2．售點廣告

售點廣告是傳播，貫穿在整個新產品產品導入期，以4K海報、弔旗、橫幅，用於張貼、懸掛於各零售點及批市攤點，並在張貼時採用標准化的張貼位置，有很強的視覺沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合商場促銷活動，另製作相關主題DM、海報、吊牌、書簽，增加促銷效果。

3．電台

主要針對核心產品系列展開，在所轄區域選擇收聽率較高音樂台對其音樂節目進行投放。

4．戶外廣告

做為電視、報紙媒體投放的補充，主要是展示形象和產品品牌的提示，彌補部電視廣告、報紙投放的不足，用公車廣告和路牌廣告及火車車廂廣告來進行補強。

5．SP活動

做為主要的傳播工具之一，將貫穿整個企業形象展示和所有產品銷售階段，利用SP活動互動性較強的特性充分展示企業和產品的品牌形象。

重點節假日消費高潮期的促銷活動，在人流量大、人口集中的區域及銷售場所舉行較大型的宣傳、促銷活動。

如：

農歷8月15中秋節前半個月內是月餅銷售的旺季同時也是我們功能系列銷售的最好時機。組織在政府指定的月餅銷售點搭建銷售活動現場，以活動展示形象帶動產品銷售。

具體時間安排略。

6．平面廣告。

根據推廣進程及主推產品的個性，設計製作一致性、延續性、規范性的平面報紙（雜志）標版、戶外高桿標版、路牌標板、終端展示牌標板、計程車（公汽）後帖標版等。

7．軟文廣告

編寫《XX激爽系列軟文廣告》10篇，配合平面硬性廣告、社區促銷、終端賣場促銷活動的開展。對功能性的產品，如絞股藍、苦丁茶等，可以食品健康專家（健康教育學會）名義，撰文，在大眾媒體健康專版刊發，必要時另加印量，直投入戶。打造一股絞股藍健康風暴，擴大產品認知度，拉動終端銷售。

5. 說說因為明星代言，你買過哪些東西吧

在自己的能力范圍內，還有正好需要的基本上都買過了，肯德基也吃了不少，大神卡也買了，就別說酸奶和朱一龍先生的雜志了

6. 果蔬飲料有哪些

部分品牌果蔬汁的對比分析：

產品品牌

類別、成分

品牌核心訴求

目標市場

市場推廣

渠道選擇

廣告表現

包裝價格
蒙牛
果蔬酸酸乳

果汁+蔬菜汁+牛奶
胡蘿卜和番茄分別與草莓、獼猴桃、菠蘿搭配成三款不同口感的果蔬酸酸乳

立體營養
時尚健康

全國性
18-35歲的年輕時尚、追求健康群體

電視廣告（中央及地方電視台）、SHE和飛海倫組合明星代言、網路廣告（QQ聯合營銷）、娛樂行銷（成就音樂夢想）等立體式傳播

國際KA、中小型商超、便利店、士多店

新組合、更營養
酸酸甜甜我做主

200ML
利樂包
2.5元/包
貝奇
野菜汁

胡蘿卜、蔬菜汁及蔬果汁飲料

健康飲品
野菜系列

福建和廣州
5-15歲的兒童
25-45歲的追求營養、健康的時尚白領及家庭

電視廣告（南方衛視等當地電視台）、公交車廣告、網路炒作

中小型商超KA、便利店、士多店、餐飲

均衡一下身體好！
——海報
喝野菜、找貝奇！
——家庭
孩子不吃菜怎麼辦、貝奇野菜！
——兒童
十足野味貝奇野菜汁
——青年電視廣告語

PET
450ML 3.5元/瓶
930ML 7元/瓶

惠爾康
穀粒谷力

1、穀物濃元漿四季系列
薏仁蓮藕
綠豆濃元漿
燕麥濃元漿
紅豆濃元漿
玉米南瓜濃元漿
2、穀物濃元漿無糖系列
蕎麥濃元漿
原谷濃元漿

營養、健康早餐
天然穀物

福建和浙江為主的全國性市場
5-15歲的兒童
15-25歲的青少年
25-45歲家庭

電視廣告、終端促銷、公交車廣告、校園整合推廣（小學、大學生贊助、冠名聯合促銷）、經銷商積分獎勵

中小型商超KA、便利店、士多店、

天然素營養、均衡更健康！
——海報包裝（前期）
來自大地穀物的力量！
——利樂包（後期）
鼓勵吃早餐、早餐吃穀粒！——報紙等傳播口號

250ML
利樂包
1.9-2.2元/包
智力多
休閑農庄

核桃露植物蛋白飲料、玉米露飲料、玉米乳、玉米元漿

中國休閑、自然概念

廣東
25-45歲的商務人生及時尚白領

餐飲終端促銷

餐飲

健康休閑 回歸自然

248ML、500ML 屋頂包
10-20元/包
牽手

胡蘿卜橙汁、南瓜汁、蘋果汁等

100%果蔬汁
果蔬營養專家

北方市場為主

SHE代言、贊助、公益活動、終端推廣

餐飲、KA

早餐要營養、牽手喝果蔬

三片罐320ML
3.7-4.0元/罐
利樂包1000ML
9.5-11.5元/包

養生堂
農夫果園

混合果蔬汁

中濃度混合果蔬汁飲料

全國性市場

全國性電視廣告、終端促銷

國際KA、中小型商超、便利店、士多店

農夫果園，喝前搖一搖。

塑料瓶
380ML3.4元/瓶
1.5L*2瓶9.9元（促銷價）
娃哈哈
營養快線
（HOLLE C）

混合果奶汁
（低濃度果汁+牛奶）

時尚、營養

全國性
追求時尚、健康的青年、白領女性

全國性電視廣告、網路聯合營銷、終端系統推廣

全面覆蓋
網吧

解渴又營養、精神一夏天
早餐喝一瓶、精神一上午

塑料瓶
500ML
3.5-4.5元/瓶
統一
鮮橙多
（番茄汁）

低濃度的果汁

即健康又漂亮

全國性
年輕時尚女性

明星代言：周迅；系統的市場推廣和渠道建設

全面覆蓋

統一鮮橙多，多C 多漂亮

年年鮮橙多家家歡樂多

PET
380ML
2.5-3.5元/瓶
匯源
真鮮橙

百分之百純果汁

新鮮、美味

全國性

全國性電視廣告、袁泉代言推行匯源100%健康早餐計劃

國際KA、中小型商超、餐飲

喝匯源果汁，走健康之路匯源真鮮橙，新鮮真美味健康金時刻、早點喝匯源

利樂包、PET
500ML
3.3元/瓶
可果美

高端100%果蔬飲料

可口的果實，健美
健康生活伴侶

華東、華南等一二線城市

電視廣告、終端大面積生動化展示

國際KA、中小型商超、高端便利店

天然品味、盡樂其中
給你百分百的笑容

PET包裝200ML、280ML、900ML、1000ML
李子園

玉米汁

雜糧中的黃金食品

以浙江為主
年輕白領群體

終端推廣、小范圍電視廣告、經銷商銷售支持

商超KA、餐飲

均衡營養、就健康
營養天然、活力自然

三片罐、利樂包
340ML
3.5元/罐
尚蔬坊

100%蔬果汁

純天然、無添加

重慶
年輕白領、商務人群

戶外廣告、活動推廣

孕嬰渠道、超市

每天一聽、益母養嬰
全面補充母嬰所需營養，
做好寶寶健康第一步

三片罐
248ML
5.9元/

7. 張悟本的身份質疑

記者：有報道稱您的學歷涉嫌造假，還稱您和您父親都曾經是普通工人，對您中醫世家的身份提出質疑？
張悟本：這些問題以後有機會說，我會開會把這些真相都說出來，到時候看到底誰在說瞎話，事實勝於雄辯。
記者：能先簡單講講嗎？
張悟本：沒必要，有意思嗎？這些都是很簡單的事，以後會告訴你的。
不過網上有人對此提出了質疑。為求證該資料的真實性，2010年5月12日，記者進行了電話采訪。北京醫科大學現已歸屬北京大學醫學部，該部負責學籍管理的馬老師經查詢後告訴《生命時報》記者，1981年，該校無畢業生畢業；1981年入學的學生裡面，也沒有找到叫張悟本的人。
對此，一位熟識張悟本的編輯告訴記者，張曾告訴過她，他沒畢業就退學了。當記者又打電話到北京師范大學繼續教育學院求證時，巧的是，一位女老師告訴記者，「昨天還有人過來幫張悟本辦理畢業證明，說他原來的不見了。」女老師告訴記者，2000年，北京師范大學繼續教育學院確實開過中醫葯專業，也確實有個叫「張悟本」的學生。不過，當時這個專業國家不承認學歷，是函授性質，不用脫產，主要是自學，開卷考試。
在悟本堂網站上刊登的張悟本的簡介中教育經歷為1981年，北京醫科大學臨床醫學系學習。2000年，北京師范大學中醫葯專業學習。2004年，衛生部首批高級營養專家。張悟本自稱出身中醫世家，6歲起隨父學醫，臨床經驗二十餘載。父親張寶楊是黨和國家領導人的保健醫生。
北京大學醫學部招生辦公室工作人員也聽說過張悟本的名字，「好像不是北醫的。」負責學籍核查的馬老師表示，1981年到1989年在臨床醫學系學習，「不可能，時間不對，沒那麼長的學制。」
衛生部職業鑒定部門的工作人員表示，職稱都由人力資源和社會保障部來考評，衛生部不會給出專家評價。衛生部曾組織過一兩次營養師方面的考試，但只考了初級，「只能滿足就業的問題，根本到不了專家級別。」
那麼張悟本聲名鵲起前在做什麼？有人爆料，他原是北京針織三廠職工，該廠現已並入銅牛集團。記者致電銅牛集團，「上電視的那個張悟本？他已經退休，不是我們的職工了。」總機的人員答復。記者隨後向集團有關科室了解張悟本的情況，朱先生恰好在上世紀80年代與張悟本同在針織三廠工作。
張悟本的眾多名頭中，有一個是「中國中醫科學院中醫葯科技合作中心首席食療推廣專家」。在中國中醫科學院的主頁中搜索，找不到與其相關的任何消息。中醫科學院的一位工作人員表示：「他不是中醫科學院的人，只是中醫科學院下屬公司外聘的坐堂醫生。」 《網路全說》是湖南衛視以脫口秀形式打造的一個欄目，將綜藝節目和養生節目相嫁接。製片人李雋宇介紹，《網路全說》選擇嘉賓的時候會進行綜合考量，「像張悟本，我們從出版界的朋友那裡了解到他的圖書銷量不錯，而且有些觀眾也建議邀請他來講。我們對嘉賓都會進行了解和溝通，確定他是否符合節目的要求。」
李雋宇說：「有一次張悟本在節目上說讓大家少吃發酵食品，因為酵母可能含有鋁和鉛，後來我們查證應該是人工合成的酵母粉含有這些成分，所以在後來的節目中又讓他重新進行了解釋。」 2009年初開播的《養生堂》是BTV科教頻道一檔品牌欄目，也捧紅了一批「養生名家」，不少嘉賓在主講過幾期節目後一號難求、慕名前來尋醫問診者大增，出版的養生書籍也常常成為暢銷書。張悟本的火爆，《養生堂》欄目製片人伍立也感受到了。伍立向記者表示，不少人向他詢問張悟本，甚至想托他掛個張悟本的號，他只能向別人解釋，自己的欄目從沒有邀請過張悟本，他也和張悟本從未有過私交。
伍立說，早在去年下半年，張悟本的經紀人就曾聯系過他，希望上《養生堂》，在詳細了解了相關情況後，伍立婉拒了對方的請求。伍立說，不少出版社都主動上門，希望推薦自己的養生暢銷書作者成為嘉賓；也有一些生產保健產品的廠家拿著錢找上門來，希望幫助他們進行宣傳。
「他背後有文化公司在運作」
「按目前的表現，張悟本後面應該有個文化公司幫助他運作。」北京一不願透露姓名的文化公司負責人說，有很多電視節目除了製作團隊外，背後還有一個招商團隊負責商業運作，「很多文化公司和對象談合作都希望有個『身份』，也就是說，文化公司要掛靠一個欄目，才更有說服力。」「在一些大的電視台做保健養生的節目，嘉賓一般都要給電視台付費，這就好像真人秀一樣。一期節目的價格，一般都在十幾萬到二十幾萬。」該負責人介紹，嘉賓通過電視走紅，他的付出很快就會成倍地收回。文化公司會幫他策劃後面出書等活動，從中收取不菲的策劃費用。「老百姓很有熱情地埋單，電視台、嘉賓、文化公司三方獲利。」 在北京王府井書店，張悟本的《把吃出來的病吃回去》擺在暢銷書展櫃中醒目的位置。該書首次印刷於2009年10月，在2010年4月進行了第二版第二次印刷。
一出版社工作人員介紹，出版社和作者簽的合同有兩種，一種是版稅合同，另一種是一次性付款的合同。「一般的作者版稅合同只能拿到8%，非常知名的人甚至能拿到15%的版稅。」這名工作人員給記者算了一筆賬，如果按著其書上標明的銷售百萬冊計算，每本書售價35元，加上版稅，出書獲利實在可觀。據說銷量已經不止100萬冊，他可以獲得的利益就更加巨大。 三四個月前，綠豆4.8元一斤，而今批發市場的綠豆已經10元一斤，其迅猛之勢將此前風頭正勁的大蒜PK下去。而整個冬春之交，綠豆價格火爆的同時，一則「綠豆湯包治百病」的傳言不脛而走。
2010年2月1日，湖南衛視《網路全說》播出一期「張悟本談養生」，讓張悟本一夜躥紅。他所著的《把吃出來的病吃回去》一躍成為各大書店、網站銷售黑馬，書皮上寫著「上市4個月突破100萬冊」。出自張悟本之口的綠豆湯、長茄子理論幾乎到了包治百病的程度，還甩出「糖尿病80%都是誤診」、「降壓葯會吃出腦梗、腎衰竭」等雷人語句。張悟本的悟本堂診所是一號難求，診所的銷售小姐推薦掛不上號的患者購買張悟本的光碟和書籍。 「飲：綠豆湯！在開篇的時候我給大家講過，過去中國人也長瘤子，為什麼都慢慢化沒了？用的方法就是綠豆湯。綠豆湯是養肝、涼血的。肝是干嗎的？西醫叫解毒的，中醫認為肝是主疏泄、調理氣機的，氣機不通不就是堵嗎？所以要用綠豆湯養肝，達到調理氣機的目的。」這是摘於張悟本所著《把吃出來的病吃回去》中的一段話。他被很多「粉絲」稱為「中醫食療第一人」。
在張悟本的《把吃出來的病吃回去》中，不論是治療近視、高血壓，還是癌症……葯方中沒有靈丹妙葯，而不可缺少的是白蘿卜、綠豆和長茄子。他聲稱多次用它們治好了肺癌、糖尿病、心腦血管疾病、肺炎等數十種常見疑難病症。
綠豆在張悟本的神化後價格開始飛升。 昨天晚上，家住西單附近的馬利(化名)奉母之命用自行車馱了二十斤綠豆回家，「這還是排了隊才買到的，家裡的綠豆消耗得太快了。」自從看了電視台播出張悟本的節目後，馬利家裡天天都飄出煮綠豆的味道，「胡同里好幾家都這樣，家裡天天跟大醬廠似的。」
剛一到家，媽媽接過馬利手裡的綠豆，抓出幾把扔進了鍋里，抬眼看了看時間，扣上鍋蓋。馬利搖搖頭走出了廚房，「我媽有點高血壓，這回好，看了節目之後，喝綠豆湯跟喝水一樣，怎麼勸都不聽。」馬利的媽媽以前是一個很節儉的人，兩天前的剩菜都捨不得扔掉，「現在每天都得倒掉兩三斤熬完的綠豆，一點都不含糊。」
一直站在廚房的媽媽五分鍾後關火，清水變成了深綠色，她對著屋外的馬利喊了一聲：「晚上你也喝點，人家老師說了，喝這個對身體好。」
「去年年初，我就聽說了張悟本這個人。」馬利回憶說，他在家門上發現了一張光碟，包裝紙上寫著的中醫講座人的名字就是張悟本。對醫學很感興趣的馬利看了十分鍾之後，就把光碟扔了，「那張光碟太粗製濫造，拍攝的情況也很差。主要是他說的一些東西都是錯的，他連中西醫中對脾的區別都不知道，混淆了很多概念。我當時就覺著這人不靠譜。」 「綠豆10塊錢一斤，超市都12塊8了。」在管庄附近的一家糧店中，老闆邊稱綠豆邊說，「我倒沒看電視，聽買豆子的人說，很多人都是看了電視之後就跑來買綠豆了。」
「三四個月以前，綠豆才賣4.8元一斤，然後漲到7塊錢一斤，上個月漲到8塊多，這個月就10塊錢了，買的人還是多，好的時候一天能賣個百八十斤的。」糧店老闆說。
在楊閘環島西的菜市場，買綠豆的人也絡繹不絕，64歲的老張說：「以前就知道綠豆敗火，看了電視才知道，綠豆還能養生治病呢。」老張把二十斤綠豆裝進拉桿車里，「貴也得喝啊，誰讓它能治我的高血壓呢。」
「到了夏季，綠豆的銷量肯定比以前多。但是這兩三個月，買綠豆的人一下子就比以前多好幾倍。這綠豆漲價，也有張悟本的功勞。」攤主笑著說，買綠豆的人群主要是集中在中老年人，有的來了根本不問價格，直接就說「給我稱二十斤綠豆」。綠豆價漲了將近一倍。
買綠豆的劉阿姨告訴記者，她從一起跳舞的老姐們那聽說了綠豆治病的說法，看了電視之後很快成為張悟本的「粉絲」。「就當花錢買健康了吧。」劉阿姨咬了咬牙，拍出了一張百元大鈔。 2010年5月21日下午，位於國家奧林匹克中心西南門處的悟本堂門前冷清，入口的玻璃門上貼著「禁止拍照」的提示。走進悟本堂，也沒有出現人頭攢動的場面，五六名咨詢者圍在前台，一張宣傳張悟本新書的大海報立在悟本堂的大廳里。
「現在預約的人太多，已經不能掛號了。要不你兩個月以後再來看看吧。治高血壓可以跟著張老師的方法，回家吃點生茄子，喝綠豆湯，自己先調理著。」前台的工作人員告訴記者，悟本堂只有張悟本一名坐診專家，300元的號排到2012年，1800元的號排到2011年。
在記者准備離開的時候，工作人員對記者說：「掛號不行，但是可以進入康復營進行康復訓練。這個訓練可以與張老師面對面進行，由他來制定食療方法，還可以和張老師合影留念呢。不過想報名康復營也要等半個月左右，費用為10天9800元。還有一個月的康復訓練，每人每期3萬元，陪護人員每人每期1萬元。」
一對中年夫婦從康復營中走出，對於近萬元的康復訓練有些難以接受，「我們進去看了，裡面有人在訓練，雙手合十，像是練氣功似的。門就開了一條縫，沒讓我們進去。我還沒看清裡面有多少人的時候，門就關上了。」
經常去奧體散步的董君奎說：「可能是媒體曝光的多了，這沒前幾天熱鬧了，前段時間門口出入的人挺多的，門口停了很多車。」 作為湖南台的忠實觀眾，楊小姐看到《網路全說》後立刻被吸引進去。「開始只是覺得張悟本這個人挺好玩兒，看節目的時候也當是娛樂節目來看。」後來，聽到能治高血壓、脂肪肝這些常見病，楊小姐開始認真了。
楊小姐託人掛了張悟本的號，和老公一起來尋醫問葯，來到悟本堂後看到大門上貼著一行標語，提示來者這里並非醫療機構，不把脈，只提供食療方法。
楊小姐說，張悟本看病時也像他在電視上開講，經常詢問幾句身體情況後，就落在「這不就對了嗎，多吃綠豆，吃生茄子」，然後再開點其他方子。在觀察同來的掛號者後，楊小姐說，她發現基本上每個人的葯方子上都寫著要補鈣，而出了屋門馬上就能看到一個賣鈣劑的櫃台，不少中老年人都成盒地購買。

8. 請聯系我國實際論述企業常見的廣告誤區有哪些

誤區一、過於迷信廣告
現在要說完全不相信廣告的企業，基本上沒有了，相反倒是多了一些過於迷信廣告，在廣告投放上不計成本的企業。許多企業家認為：品牌就是廣告打出來的，只要有錢做廣告，就可以做出一個品牌。
而一些國際品牌更傾向於運用最適合自己的傳播手段，廣告只是他們考慮的一種方式，其它如公關、直效行銷、市場生動化、促銷等也是他們考慮對象。
如果綜合運用各種策略，不僅可以少花錢，還可以做到紅花綠葉相互襯托，在打開知名度的同時樹立良好的形象。就像一個人一樣，不光是給人有錢的感覺，還讓人覺得有品味，有內涵。
大幅度的廣告投放的確可以在短期內提升品牌的知名度，促進產品的銷售，但往往這樣的投放存在著很大的盲目性，「浪費了一半的廣告費，卻不知浪費在哪裡？」據國內一份權威的市場研究報告表明：廣告投入加大一倍，只取得市場份額平均3.5%的增長！企業期盼著高額的廣告投入有穩定持續的市場佔有，可能只是一個一廂情願的美夢！
誤區二、虛假廣告
同時，作為一名專業人士也是一名消費者，我覺得虛誇廣告也已經成為一種公害。企業不努力製造優質產品，卻把大量精力放在製造虛假廣告上，這是一種典型的把一根稻草說成是一根金條的現象。
做廣告要保證產品品質和消費期望能夠保持一致，甚至高過或大大超出消費者的期望，給消費者一種意想不到的驚喜。你實際具備的要比消費者期待的更多，因為消費者的期待很大程度上取決於你的廣告。承諾越重，消費者的期待越高；期望越高，往往失望越大。當你的承諾沒有兌現，或消費者認為你的承諾沒有達到他期望的要求時，消費者對品牌將失去信任，也許從此再也不買你的產品。
在保健品專店或專櫃轉一圈，你會誤認為自己進了葯店，每一種保健品都在拚命地宣揚自己補腎、美容、降血壓、增強記憶、免疫力等功能，幾乎是包治百病。翻開報紙，房地產廣告尤其是期房廣告，可以將一塊荒地吹噓成一座花園，本來離市中心幾十里，卻說成是五分鍾路程（這是以飛機為交通工具計算的結果），本來是要到年底才能交房，卻說成三月份勝利竣工。這就是今天為什麼保健品和房地產產生行業信任危機的根本原因所在。
這樣的廣告投放越多，企業只會死得越快。
誤區三、廣告錯位
還有的廣告投放根本沒有目標人群的定位，就像射擊，根本沒有目標，一頓亂打，既浪費**，更浪費信心。
關於目標消費者，這個問題可大可小。大到可以設置年齡0——99歲，這當然是個笑話，想要通吃，可能什麼都吃不到，連0——99歲都得使用的感冒葯，都已將消費者區割為小孩、**、家庭裝……等類了。
確定目標消費者後，便可以描述他們的特徵，然後藉助於消費者調查，了解目標消費者的消費心理和消費習慣，以及他們面對的現實，將自己看作是那些消費者中的一分子，以現實的眼光審視消費者的相關利益和需求，找到最重要的那個點，擊中他們心底最深處的那根弦。
其實如果用心生活的話，自家的六歲小娃、鄰家的十六歲少女、自己二十六歲的媳婦，和經理三十六歲的心態，再加上老闆四十六歲的心結，以及自己五十六歲的老媽、老爸的動作毛病，再往上看六十七、七十七、八十七歲長輩們的想法，你會驚訝的發現每一個族群都會有他們特定的想法、言談、憧憬以及煩惱。
如果想當然的以自己的想法，代替他們的想法，那你就犯了一個致命的錯誤，如果說在上個世紀還是以十年為一個代溝的話，那麼現在，和你相差僅僅五歲的妹妹，你會發覺你們已經有點陌生了，你說的她不感興趣，而她說的你更是不以為然。但有些品牌，可能就是針對她們而來的，如果只是你感興趣，那又有什麼意義呢！
在我們的身邊常有一些這樣有趣的現象：一個女性減肥用品的廣告，小夥子看得津津有味，一個兒童食品的廣告老奶奶看得哈哈笑，而它們的目標受眾卻視若無睹。這就是我們所說的「廣告錯位」現象。
誤區四、廣告不能堅持一個主題
在廣告投入上，沒有一個主題，這也是中國企業的一個普遍失誤。堅持持續一致的廣告主題已成為許多國際一流品牌的共識，是創造百年金字招牌的秘訣。可口可樂、雪碧的品牌個性承載著美國文化中「樂觀奔放、積極向上、勇於面對困難」的精神內涵與價值觀。盡管可口可樂、雪碧的廣告隔一段時間就換，甚至大相徑庭，人物、廣告語、情節都會有很大變化，但任何一個廣告都會體現出上述主題，就像張惠妹主演的雪碧廣告中，以「我終於可以做一回自己了」、「表達真的我」、「我就是我，雪碧」等極為煽情的廣告語演繹著雪碧「張揚自我、獨立掌握自己的命運」的品牌價值與內涵。
耐克的核心價值是「Just do it」（想做就做），表達人們對前途對命運操縱在自己手中的樂觀情緒，這一主題已經堅持了將近20年，從無改變。今天，我們提起耐克，能馬上聯想到其核心價值主張，與其長期始終如一、堅持不懈的廣告策略密不可分。
但老是堅持一種風格，一個面孔，有時企業會走進一個誤區，認為如此下去，廣告將變得枯燥，這些企業習慣了過幾天就換一種想法，覺得那樣才能使廣告新鮮而充滿創意。但是，消費者不是你，你每天都生活在這個品牌的包圍中，而他也許根本就沒有見過你的品牌，廣告太多了，他從來不會刻意去關注哪個廣告。實際上，當你覺得單調的時候，消費者開始對你有印象，才真正意識到你的存在。只有不斷重復相同的信息在各種不同的媒體上，才能累積消費者的注意力及記憶度。因此，我還是要重復那句枯燥得已經說了一千遍的老話：堅持就是勝利。
廣告有滯後效應。一個廣告出來後，不會馬上產生效果，但是會累積在一起。
如果在投放一段時間以後，看到沒有效果就將廣告停止，就會使前期的廣告投入全部打水漂，就好像市場剛熱起來，就被迎面潑來一盆冷水，市場迅速被凍結。
對此，某著名公司廣告總監有著切身體會，有一段時間，該公司在中央台減少了一定的廣告量，結果引起了強烈的市場反應，經銷商紛紛發電質問，令他始料不及。他強調說，廣告投放一定要持續，千萬不能隨意停下來，否則就會引起許多臆測，諸如「這企業是不是不行了？」「是不是出了什麼漏子？」，給企業和品牌帶來很多不良影響。
時裝品牌Esprit一直強調其個人選擇與自然的精神境界。60年代後期，Esprit在美國創立時，就確立了以世界和平和自我表現為廣告的主題，並一直堅持了下來。當其它公司的廣告還僅僅流於形式時，Esprit卻強調時裝界必須對社會及生活時尚都要負責。Esprit踴躍參與地球日的宣傳活動，把印有「綠色環保」口號的服裝發給職員，在店內張貼環保海報，並鼓勵顧客在市區種植樹木及進行清掃活動。Esprit的一大創舉是把「大自然」引入店內。春天它在亞洲的各分店中都洋溢著花園的氣息，店內放置著很多人工植物、盆景等。夏季，則是倡導健康的生活方式，它在海報中說道：「每天一蘋果，大夫遠離我」。在過季減價時，Esprit也頗不尋常，它將所有舊的陳列道具都掃上一層白油，或者蓋上凈色的棉布，此舉給顧客以Esprit是沙漠中的綠洲的感覺，使它在亂哄哄的場面里既做了生意又似乎獨享安逸。Esprit的室內陳列注意宣傳人的價值，時時提醒顧客在穿著時也不忘表達自己的意見，在一個廣告中，Esprit問道：「你會做些什麼來改變世界？」一個手持拐杖的女孩子回答：「我希望人家去評定我之所能而不是我的不能。」除了上述口號，還有另外的口號也被廣泛使用：「所有國家都應該歸還本不屬於他們的東西」及「在每個人決定要孩子之前，應該先上一堂為人父母的課程」，這些詞句在不經意間征服了千千萬萬人。

這樣的廣告很讓人感動，更重要的是有一條主線一直在堅持，首先在策略上就是對的。
誤區五、輕視軟性傳播
創造廣告的感動非常重要，這有時更多的要依靠軟性廣告的投入。廣告只硬不軟是廣告投放的又一個誤區。
太多的硬性廣告會給人以戒備心理，而軟性廣告卻可以突破人們心理的防線，輕而易舉地進入受眾的心扉。這就是一些企業為什麼設立新聞中心的原因所在。新聞中心的主要工作是寫軟性新聞稿、保持和媒體的良好關系，使企業在危機公關時能處理自如。
讓我們看看貝納通是如何成功運用軟性廣告的：20世紀60年代發源於義大利的服裝品牌貝納通，由一個家庭小作坊開始，到今天已經在全球擁有數千間零售店。貝納通的崛起，有一個重要的原因，便是其成功的新聞炒作策略。它的標新立異的廣告在許多國家被禁止張貼，從而引起大眾關注。自1985年開始，貝納通的廣告開始介入爭議性的話題，並且不論輿論的毀譽一直堅持，以求得到廣泛的注意。然而仔細評估可以發現，貝納通比較富爭議性的系列廣告，其實刊登的次數都很少，且經常被禁止，消費者看到的貝納通廣告經常是在新聞版面上，大量的評論和連續報道讓貝納通名聲大燥，貝納通雖然一直在為自己的廣告遭禁而喊冤，但他們知道自己才是最大的贏家。
誤區六、缺乏整體的媒體策略
廣告總是離不開媒體，而媒體又那麼多，這裡面就一定有個取捨的問題。媒體計劃就是用來決定廣告信息要在哪裡、什麼時間刊出。為了吸引目標對象，企業有幾個問題一定要問：我們該把廣告放在哪裡？我們該如何安排廣告時機？我們需要哪些媒體？我們要花多少錢？
如果沒有一個整體的媒體策略，就無法將信息通過合理的媒體組合全面傳導給目標受眾，並試圖感動、說服目標消費者來購買產品。在媒體選擇上，「東一榔頭，西一棒子」，今天哪個雜志找上門就做一個通欄，明天看哪個報紙優惠得厲害就做一個整版，結果是打著了誰就是誰，打不著也就算了。這完全掉進了「游擊戰」的陷阱，這足可左右廣告活動的成敗。
在媒體的選擇上，實際上是各有分工的，每一個媒體都有自己的長處和短處。例如電視媒體，時效短但覆蓋面廣，有文字有畫面還有聲音，是樹形象的媒體；報紙廣告保存的時間也不長，但對於某一個具體的促銷活動，卻非常適用，可以針對不同的促銷對象選擇對應的媒體。戶外廣告主要起到提示品牌的作用，因此其信息含量不能過多，應該簡單明了，打個比方，如果一個路牌廣告的信息量過大，文字寫得密密麻麻的，人們匆匆而過的時候，就會看不清楚，影響廣告效果。
常規的媒體競爭已經非常激烈，在進行媒體組合時，如果能夠進行媒體創新，則常常可以起到四兩撥千金的效果。例如我們在為某醫葯企業作媒體組合時，別出心裁地開展送「福」鬧新春活動，有針對性地對家庭派送印有廣告的「福」字、春聯、掛歷，在半年後進行回訪時，我們發現那些「福」字和掛歷仍然整齊地掛在牆上。另外對學生贈送印有廣告的書包以及作業本，書包每天背在學生身上，就是一個個流動的活廣告，作業本帶回家，父母檢查作業，每天都可看到，真正是花小錢辦了大事。
沒有詳盡、切實和科學的媒體計劃和廣告費用預算，就很可能使企業在廣告發布上處於「冤大頭」的尷尬境地，既花了錢，又沒有達到預期的目的。
誤區七、把產品類別當作品牌傳播重點
有一種現象引起了我們的關注，今年夏天最流行的果汁飲料是統一「鮮橙多」，但是，我們發現市場上出現了很多牌子的「鮮橙多」。
實際上「鮮橙多」只是一個產品類別名，並不能注冊，說白了誰都可以用，如果把產品類別名當作廣告投入的重點，就進入了一個誤區。排毒養顏膠囊的廣告剛打出來的時候，我問身邊的朋友，你知道排毒養顏膠囊是什麼牌子的嗎？結果問了六個人，五個人不知道，還有一個人說是養生堂。不知是誰創造了排毒養顏膠囊的概念，用大量的廣告費炸開了這個市場，但隨後很多的企業紛紛推出自己的排毒養顏膠囊，並很快佔有一席之地。第一個付出了大量啟蒙費用的企業所轟開的市場，被大家分享了。
六味地黃丸、二鍋頭也曾進入類似的誤區。其實排毒養顏膠囊、二鍋頭、六味地黃丸等只是一個產品類別名或者工藝，是不受法律保護的，誰都可以用，它不應該是品牌傳播的重點，舍棄品牌而大肆宣揚產品類別是一種舍本求末、舍大求小。
誤區八、打一*換一個地方
在媒體選擇上，不能一個媒體堅持到底，是企業的常見病。因為職業的習慣，我看電視基本只看廣告和新聞，看廣告的時候有時會突然想起哪個廣告怎麼不見了，才三個月的時間，剛有一點印象，就沒了蹤影。況且普通消費者也不會像我這樣去研究廣告，因此他們可能更加記不住，這其實是很可惜的事。
這使我想起了小時候當我沒有恆心寫作時父親經常給我講的一個故事，這是一個老鼠啃糧倉的故事。這也是一隻沒恆心的老鼠，啃糧倉的時候，老是啃著啃著就泄氣了，心想，這木板還有多厚呀，想著想著就停了下來，重新換一個地方，心想這個地方可能會薄一點，結果這個地方沒有啃透又換了一個地方，最後一個地方也沒啃透，當然糧食也沒有偷成，其實它只差一點就要啃穿了，只要再堅持一會，就可以吃到金燦燦的穀子了。
媒體投放中的這種「老鼠啃倉」的現象，常常讓我有種想打電話給企業，告訴他們再堅持一會的沖動，企業的這種浪費現象真讓我很痛心。廣告有一個滯後效應，它不會馬上見效，但是它會不斷地積累印象，積累到一定的時候，消費者也許就會想試一試了，一試不錯，才會繼續購買。真的希望企業在打廣告時能夠三思而行，要麼不打，要打就要堅持下去。
誤區九、投放時機把握不當
企業在媒體投放上，還有一個時機把握的問題。在適當的時候做適當的事，時機把握不當，就會花大錢辦小事。
可以說，對於媒體投放的時機把握，普遍引不起企業的重視。從現行的大部分企業的媒體運作來看，不知如何根據不同的市場時期，對媒體的發布採取不同的策略應對。我們很難分得出其媒體投入的引導期、調整期、深入期與維持期。通常的做法是將電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、POP和促銷等放在一個盤子里攪拌，然後一古腦撒向市場，強行向消費者灌輸信息，認為這樣就會產生效應。殊不知，不同的媒體，具有不同的作用，雖然不分青紅皂白的廣告轟炸多少也能帶動銷售，但這其中，又浪費了多少企業的血汗錢。
誤區十、缺乏媒體效果評估
對媒體效果的評估，似乎也沒有引起企業的重視。約翰·沃納梅克曾說：我知道我的廣告費有一半被浪費掉了，可不知道浪費在哪裡？冷靜地審視我們身邊的企業，浪費掉的廣告費何止一半，而如果能對媒體效果進行經常性評估，根據評估結果對媒體進行調整，我們會發現，這種浪費並非不可抗拒。
通常媒體在進行報價時，都會提供一份媒體收視報告，供企業參考。然而這種收視報告的時效性非常強，媒體效果通常與媒體節目質量息息相關，作為媒體的節目，它的質量不可能像流水線那樣可以復制，這就決定了不同時期的節目質量可能會有一些偏差，如果拿彼時的媒體收視報告來證明此時的媒體收視情況，就難免失真。打個簡單的比方，某個媒體過去曾播放過一部非常火爆的連續劇，可以收視率就是在那種情況下調查出來的，但很可能現在正在播的這部電視片，根本就很少有人看。企業在選擇媒體時如果不能注意到這一點，就會跌跟頭。
媒體費用在任何企業都是十分敏感和倍受關注的問題，從企業最初期的企劃中便被單項羅列出來，並根據深入的分析與研究，形成企業的媒體預算被貫穿於媒體運作中去，無論是分管主管，還是具體操作人員，可以說都捏著一把汗。市場做好了，可能沒有什麼事，一旦市場失利，媒體廣告將被首當其沖，倍加指責，通常鬧得媒介主管頭和腳都大。在媒體的效果測定中，如能對媒體費用和費用增長率、銷售增長率作一個全面、科學的分析，即便市場失利，也能使企業挖掘出更深層的原因來。

9. 如何寫市場策劃

市場策劃 首先要對市場進行調查
了解行業的信息 和數字
市場分析版 對信息和數字進行分析
市場細權分 根據分析結果將整個市場分為多少個小的細分市場
目標市場選擇 根據自己企業的特點選擇合適的細分市場作為自己的目標市場

然後 對自己的目標市場 進行精細分析
目前行業發展現狀
未來展望 趨勢
行業內存在的問題
自己企業針對如上的分析 將制定如何的戰略和策略

10. 我春節前後受騙上當買了假冒偽劣保健食品，怎麼辦

節將至，和往年一樣，保健品企業仍舊無法抵禦「春節大餐」的誘惑，採用各種促銷手段分享盛宴也成為了它們的不二選擇。但是，在目前產品同質化嚴重、促銷成本日益高漲、消費者日趨理性的情形之下，保健品的春節促銷要取得預期效果也並不是件容易的事—— 【市場情勢】1

應對理性消費

雖然距離春節還有一段時間，但日前保健品促銷的濃烈氣氛已經彌漫開去。針對當下消費者購買保健品更趨理性的特徵，廠家在制定促銷方案前，更要看清市場形勢，以避免貿然行動帶來不必要的損失。

銷售漸趨火熱

記者於1月13日在廣州市署前路的老百姓大葯店看到，保健品春節促銷的氣氛已經相當濃烈。在葯店外，「全場保健品8．8折」的宣傳海報赫然在目，走進葯店，躍入眼簾的是成排的保健品花籃、禮品包裝盒上的「念新恩，顯孝心」字樣，還有一部分企業在舉行現場產品推廣活動，如廣州東金健康醫葯公司就推出了買100送5張10元券的「買贈」活動。

事實上，春節一直是保健品銷售旺季，為了在這個特殊的節日里實現產品熱銷，不少企業都精心組織相關人員開展促銷活動。資深醫葯保健品營銷人士——養生堂公司的陳國泉先生指出，一般來說，保健品市場一年的銷售中，3月份是最低點，隨後兩個月的銷售會有所回升，到7、8月份逐漸轉好；中秋節前後則會出現一個小高潮，此後又有所回落，到春節前後則形成最高峰。

成效不比以往

營銷策劃人士范恆星向記者透露，許多保健品企業在春節期間都會有促銷行動，對消費市場會有較大的觸動。這就像，一家服裝店開張可能對消費者沒有什麼影響力，但如果是一個很大的服裝市場出現，效應就會體現出來。消費者也是可以培養出來的，就如同家電銷售連鎖機構國美電器每逢國慶都進行打折促銷一樣，這使人們已經形成了一種消費習慣。在春節的保健品促銷上，與平時的形式是一樣的，並沒有太大差別，只是競爭更為激烈，手法更加豐富。有一些大企業希望盡量通過廣告來拉動銷售，如腦白金、黃金搭檔等，雖然取得了一定的成效，但效果已大不如前。所以春節保健品促銷應當追求不同的形式，採用不同的策略，並做好促銷計劃，決勝市場。

促銷更務實

健康元葯業的華東區經理蘇奕智告訴記者，在保健品銷售中，平時企業深入賣場、超市、葯店、社區進行產品推廣，或者進行面對面的推銷、與政府機構聯合舉辦公益活動等，目的就是要做好消費者的教育工作，而春節期間的促銷顯然是一次實現銷售提升的好時機。春節仍然是保健品銷售的旺季，從企業投入的促銷人力、物力和財力看，大概佔到全年促銷投入的40％～50％，產品銷量佔全年銷量的比例也與此相當。另一方面，目前人們的保健品消費已經比較理性，而且最近幾年保健品市場也沒有新的大品種出現。因此，多數企業在春節促銷上比較務實，能夠切合消費者的實際消費需求，比如不再追求豪華包裝和大包裝，不再追求「大投入、大產出」等。但是，具體的促銷策略還是要有所講究的，如果都以同樣的手法促銷，那將難以取得滿意的效果。

在廣州從事韓國蛋白粉葯店終端銷售推廣的盧小姐告訴記者，按照公司的部署，早在一個月前她就和廣州的幾家平價大葯房談好了春節促銷的具體方案，包括促銷時間、使用手法、產品陳列等。相關活動從一月上旬開始，目前該產品的銷售額已較促銷前略有提升。按照往年的經驗，隨著春節的臨近，銷售額還會有進一步增長。

【方略指點】

尋求促銷創新點

春節將成為保健品促銷的「盛宴」，那麼，企業到底以何種方式才能分享到最美味的佳餚呢？南派營銷團隊的范恆星先生認為，最重要的是准備好促銷方案；規范促銷隊伍；選擇正確的促銷方式；盡量以產品鏈形式進行組合促銷。

做精促銷方案由於春節期間保健品銷售最旺的時段也只有幾天而已，因此，要利用好這幾天，必須有細致的促銷方案作基礎。從往年的情況看，春節期間，那些擺放在葯店裡顯眼位置的、有促銷人員推廣的、給消費者一定優惠的產品銷量更好。目前，許多公司都在准備相關方案，但關鍵還是要看產品的差異化、性價比和品牌知名度。企業制定促銷方案時，在觀察競爭對手的基礎上，可以考慮從以上3個方面制定針對性強的促銷方案，以達到既迎合消費者需求又牽制競爭對手的目的。同時，區域促銷方案也不應當是全盤統一模式，即使是在同一區域的不同葯店，也可以在方案大綱不變的基礎上靈活應變。

規范促銷隊伍在這一點上，其中一方面是指規范促銷員的行為。由於不少企業對促銷人員的管理不夠規范，導致在付出了人員成本後難以收到應有的促銷效果，如某葯企的促銷人員，拿著任職企業的工資，卻在為另一家企業推廣同類產品，給他所在的企業帶來了極大的損失。因此，制定相關規章，約束促銷員的行為很關鍵，否則在春節促銷中，是難以保證產品銷售成績的。另一方面，是要規范促銷主管的行為。目前有不少企業的促銷主管在從事個人代理業務，他們利用公司的銷售渠道，讓下屬的促銷員推廣其個人代理的產品，而且這些產品往往又是公司的競爭產品。這些行為，不少企業難以控制，最終造成了渠道、銷售混亂的結果。因此，春節期間的促銷活動尤其要注重對促銷主管和促銷人員的監督、管理和規范。

三大促銷方式目前，保健品促銷普遍缺乏新招數，其主流形式仍然是「買贈」、捆綁銷售和降價銷售，這也是三件最常規的武器。「買贈」無疑是一種具有較大吸引力的方式，也較為簡單。在產品類似的情況下，大多數消費者都會選擇有贈品的產品。捆綁銷售需要考慮的則是捆綁產品間的關聯度以及消費者的實際需求。有些時候，在企業看來是對消費者非常劃算的捆綁促銷活動，卻不一定能得到消費者的青睞，原因就在於沒有找准消費者的需求點。降價雖然仍是一種重要的促銷手段，但是，許多時候也是企業的無奈之舉，由於保健品行業的信譽度不高，消費者對降價感到麻木，不太相信「降價讓利」的說法。但對於某些品牌產品來說，由於消費者對其價格較為敏感，採用降價促銷的方式也可能會取得較好的效果。

產品鏈組合促銷以相似產品組合營銷顯然會讓消費者有更多選擇，如補鈣系列，就包括中老年型、兒童型、女性型產品等，若一家企業能擁有這樣的產品組合，那麼促銷效果可能更好。特別是春節期間，保健品多用於贈送，產品組合正好切合了中國人春節團圓、追求其樂融融氛圍的傳統。而有些企業雖然產品較多，但相關性不高，若將這些產品進行組合促銷，效果就很難說了。

【謹防誤區】

避免盲目沖動

在采訪中，健康元葯業的蘇奕智先生告訴記者，春節雖然是保健品的銷售旺季，但是因為眾多企業都垂涎三尺，競爭激烈，春節促銷也不一定能取得預期效果，相反，如果採取的策略不當，還有可能會得不償失。所以，企業需要理性對待春節保健品促銷，以免步入誤區。

產品誤區事實上，只有一部分保健品適合在春節期間做促銷活動，這些產品主要指滋補營養類保健品，如燕窩、洋參、蛋白粉等，而許多功能型保健品並不一定適合春節促銷，如針對心腦健康、降糖降壓的產品，雖然春節期間促銷可能也會起到一定的作用，但不會太明顯。同時，許多企業把春節的促銷點放在禮品消費上，而且把競爭對手定為同類保健品，都是過於狹隘的。從廣義上講，送禮型保健品最大的競爭對手是煙酒，如果能從與煙酒類產品競爭的層面開展促銷活動，效果會更好。

投入誤區「大投入、大產出」的現象在春節促銷中是出現過的，但現在仍然走這條路的話，風險太大。因為春節期間，產品銷售的廣告傳播成本、終端維護成本、人力成本都成倍增加，所以「大投入」不一定就能有「大產出」。有個值得一提的例子是，1997年後的數年時間里，保齡參曾在江、浙、滬地區創下了節日銷售的「神話」，其產品營銷只在中秋和春節這兩個節日做，尤其是春節。該產品全年80％的促銷預算都投入到春節促銷當中，包括密集式的廣告投放、搶占最好的終端、聘請最好的導購員等，此舉在當時取得了很好的效果。然而，時過境遷，當年的保齡參已經難覓蹤影。事實證明，傾力投入春節促銷的做法已越來越不適應當下的市場環境。

經驗誤區以洋參製品起家的三家保健品企業——金日、康富來、萬基曾有這樣一段趣事：2002年，萬基打破了慣用的4盒裝禮盒包裝形式，推出了3盒裝洋參含片及洋參膠囊禮盒，一時間搶來不少生意。為此，金日和康富來也先後推出了3盒裝洋參含片及洋參膠囊。然而，到了2003年，萬基和康富來發現，3盒裝禮盒突然風光不再，取而代之的是金日打破常規推出的10盒裝洋參含片及洋參膠囊禮盒，萬基與康富來也趕緊效仿。可到了2004年，人們又發現，10盒裝禮盒慢慢被冷落，倒是康富來新推出的「蛋白質粉」一枝獨秀，於是金日和萬基又後來居上，推出了自己的「蛋白質粉」。事實證明，單憑經驗與效仿也是春節保健品促銷的一大誤區。廠家只有深入市場，了解市場，才有可能取得春節促銷的最後勝利。